אלפא רומאו ג'וליה - איך היא נוסעת? [ובהמשך, כמה מוכרת]

אתה בדקת עובדה (כמה כל רכב נמכר), אבל מניח שמבין את הסיבות, ולא ברור על מה אתה מסתמך.

הרי אתה לא יודע אפילו את שיקולי ומגבלות התמחור,,,,,,,

למעשה, אתה מנפק הסבר לא מבוסס בכלל, ומאוד פשטני, למציאות מורכבת.

בגלל התשובה שלך, לא מונתה להיות בורר - ואתה מפסיד את כובע הבוררות ואלת הבייסבול.

אלפא נבנתה על התדמית הספורטיבית והעיצוב - אל תורידו מהרכב את הסממנים הללו.

התמחור הגבוהה בהגזמה של הגרסה המתאימה, יגרום ללקוחות לעבור לרכבים של יצרנים אחרים.

,,,,

מדוע חכמי אלפא.. במקום להביט על הגרמניות.. (כדאי בתחילה) כי יתמחרו ברמה דומה לסופרב

והלקוח יקבל ברמת הכניסה של הרכב אחריות מלאה ל 3 שנים, עם אפשרות להוספת אחריות בתשלום -

ואבזור המתאים לתדמית -

לא לתמחר גרסה לעניים אשר מאבדת את הזהות של אלפא - הלקוח לא אהבאל.

 

,,, יצרן ויבואן חכם יבצעו גידור בתחומים שיש בהם חולשה תדמיתית.

אחריות מורחבת - המראה כי אתה מאמין במוצר..

 

והוספת ערך מוסף - מבחינת תמחור יותר סביר, לרכב חדש ולא מוכר עדיין בשוק

התדמית - מרמת הכניסה, רכב מעוצב ואיכותי עם סממני ספורטיביות, אשר מייצג את ליבת המותג.

רשמתי את הסופרב להראות שיש עוד שוק די קרוב, (אומר יש עוד בשר) די צמוד ברמת-המחיר.

וכרכב ראשון ללא מוניטין מוכח עדיין בשוק הנ"ל , כדאי לרווח את הפלח לא להתמקד רק מול הגרמניות

השבחים עושים נעים באוזן, אבל המכירות הן העיקר.

לכן - חבילה נכונה אחריות אבזור ובמחירי פתיחה טובים - הם דגל הכניסה לרכב חדש בפלח הנ"ל.

והעובדה - וזה היפה - לא הייתי מודע כי בפועל בחודשים האחרונים, זה בוצע ע"י אלפא.

הם בעצם התאימו את חבילת הכניסה - בדיוק כמו שרשמתי מהיום הראשון.

ושוב - ה סופרב הייתה רק סמן כי צריך לצאת מאזור הנוחות - לרגע שחררו את קבעון המותג.

עכשיו צריך למכור והרכב צריך להראות בכביש - והלקוחות יקבלו חבילה מתאימה והן מותג בחבילה אחת

צריך לנצל את הבז הראשוני- אל תאבדו את מומנט הכניסה, זה גלגל המזין את עצמו - ורשמתי..

יותר רכבים בכביש יותר אנשים נחשפים בפועל לרכב , מדברים עליו לא רק באולם התצוגה.

גם בחנייה במשרד, גם אצלי בחנייה מול המסעדה ובמסעדה.

יותר מכירת רכבים , יותר חלקי טיפולים - ואפשרות לקבלת מחירים יותר תחרותיים מהיצרן

עקב מאסה גדולה יותר של רכבים.

מכירת יותר רכבים - יותר תנועה חיובית ואווירה, יותר חיים למותג, העסק חי בועט.

אבל - עכשיו גם אתה נרשמת.. והזימון לברברות בדרך אלייך.

וברור כי זה נושא מורכב - אבל לבנות עכשיו תוכנית חדירה.. או תוכנית לתיקון החדירה.

על-זה, גם אם היה לי כוח - הייתה צריך לשלם הרבה הרבה.

תיקון טעויות עולה.. הרבה

אייל.

וולוו דוגמא טובה לרכב שניסה להתחרות ברכבי פרימיום, נכשל, הודה בכישלון, ועכשיו מוכר סמי-פרימיום, הוא לא מנסה להיות מתומחר מול הגרמניות, אלא טווח בניין טווח בניים., וולוו משקיעה מאוד בטכנולוגיה, בעיקר t8, דברים שאין לאלפא, אלפא מנסה להיות רכב ספורט איטלקי לשוק האמריקאי. מקווה שיצליח להם. במיוחד שיש להם מוצר מצויין.

 

Sent from my MI 5 using Tapatalk

תבדוק בבקשה את המחירים של וולוו בחו״ל אל מול המתחרות ותבין שהטענה שלך לא נכונה.

למה אתה חושב שהQ50 תתעורר השנה?

אם אני לא טועה הS60 היתה זולה מהמתחרות גם באמצע חייה.

 

 

Sent from my iPhone using Tapatalk

היבואן ייתן השנה יותר דחיפה ל-Q50 מבחינת חשיפה, פרסום והנחות.

ה-s60 רוצה להעניק ללקוחות vfm יותר טוב מהמתחרות שלה, כי הסדרה 3 טובה ממנה כרכב נטו, אבל הפער בביצועים, במחיר ובאבזור אמור להפוך את הוולוו לאטרקטיבית יותר לרכישה. הדבר נכון גם מול אלפא ג׳וליה, אודי A4 ושות׳.

בגלל התשובה שלך, לא מונתה להיות בורר - ואתה מפסיד את כובע הבוררות ואלת הבייסבול.

זו התגובה שלך כשמצביעים על זה שאין לך מושג על מה אתה מדבר?!

משהו ענייני, יש לך להגיד?

דיברת פעם עם מישהו רשמי ביבואן, על איך הוא קובע מדיניות תמחור, מיתוג, אבזור וכו'?

בגלל התשובה שלך, לא מונתה להיות בורר - ואתה מפסיד את כובע הבוררות ואלת הבייסבול.

 

 

רשמתי את הסופרב להראות שיש עוד שוק די קרוב, (אומר יש עוד בשר) די צמוד ברמת-המחיר.

וכרכב ראשון ללא מוניטין מוכח עדיין בשוק הנ"ל , כדאי לרווח את הפלח לא להתמקד רק מול הגרמניות

 

השבחים עושים נעים באוזן, אבל המכירות הן העיקר.

לכן - חבילה נכונה אחריות אבזור ובמחירי פתיחה טובים - הם דגל הכניסה לרכב חדש בפלח הנ"ל.

 

והעובדה - וזה היפה - לא הייתי מודע כי בפועל בחודשים האחרונים, זה בוצע ע"י אלפא.

הם בעצם התאימו את חבילת הכניסה - בדיוק כמו שרשמתי מהיום הראשון.

 

ושוב - ה סופרב הייתה רק סמן כי צריך לצאת מאזור הנוחות - לרגע שחררו את קבעון המותג.

עכשיו צריך למכור והרכב צריך להראות בכביש - והלקוחות יקבלו חבילה מתאימה והן מותג בחבילה אחת

 

צריך לנצל את הבז הראשוני- אל תאבדו את מומנט הכניסה, זה גלגל המזין את עצמו - ורשמתי..

יותר רכבים בכביש יותר אנשים נחשפים בפועל לרכב , מדברים עליו לא רק באולם התצוגה.

גם בחנייה במשרד, גם אצלי בחנייה מול המסעדה ובמסעדה.

יותר מכירת רכבים , יותר חלקי טיפולים - ואפשרות לקבלת מחירים יותר תחרותיים מהיצרן

עקב מאסה גדולה יותר של רכבים.

מכירת יותר רכבים - יותר תנועה חיובית ואווירה, יותר חיים למותג, העסק חי בועט.

 

אבל - עכשיו גם אתה נרשמת.. והזימון לברברות בדרך אלייך.

 

וברור כי זה נושא מורכב - אבל לבנות עכשיו תוכנית חדירה.. או תוכנית לתיקון החדירה.

על-זה, גם אם היה לי כוח - הייתה צריך לשלם הרבה הרבה.

תיקון טעויות עולה.. הרבה

 

אייל.

זה לא קיבעון מותג, זה הבנה של הסגמנטים.

על מנת לפשט לך את זה, בוא נגיד שבמקום ג'וליה מדברים על סדרה 3 ובמקום סופרב מדברים פאסאט.

הסדרה 3 לא מתחרה בפאסאט והיא לא מכוונת ללקוחות האלה. היא בהחלט תשמח לקחת לקוחות מהפאסאט, אבל כאשר היצרן או היבואן רוצים לבדוק כמה הם הצליחו למכור לעומת המתחרים שלהם, הם לא יסתכלו על מכירות הפאסאט, אלא על המכירות של ה-C קלאס, A4, IS300 וכו'.

אני יודע גם להגיד לך את זה מבפנים כשהיינו מגיעים לישיבת סיכום רבעון ובודקים את נתוני המכירות.

נחש מה? לעולם אף אחד לא השווה את עצמו לסופרב.

בכל ישיבת מכירות מדברים על זה שהשוק גדל וחלק מהלקוחות מגיעים מהסגמנט של הסופרב (אנחנו היינו משתמשים במאזדה 6 כדוגמה לסגמנט הזה, בכל זאת, דלק מוטורס). משמע עושים את המעבר ממותג עממי למותג יוקרתי. בדיוק במילים האלה היו משתמשים.

כתבת שהסופרב היא שוק קרוב - צדקת. אבל קרוב זה לא זהה ולכן אי אפשר למדוד את הצלחת הג'וליה למול הסופרב, כי זה רק קרוב, אבל לא שם.

כתבת שחבילה נכונה זאת הדרך להיכנס בפעם הראשונה לפלח השוק הנ"ל - צדקת. רק שמעולם לא היה לנו ויכוח על זה.

אלפא ביצעו התאמות לאיבזור - נכון. כל יבואן פרימיום עושה את זה. כשרכב לא נמכר טוב עושים את זה מהר יחסית, אבל זה קורה בסופו של דבר לכל רכב פרימיום.

לגבי כל מה שכתבת אחר כך, שוב אתה מדבר על המכירות באופן כללי, ואין לי למה להיכנס לדיון הזה כי כאמור, על זה אין לנו ויכוח.

רשמתי את הסופרב להראות שיש עוד שוק די קרוב, (אומר יש עוד בשר) די צמוד ברמת-המחיר.

אתה לא "הראת" אתה טענת.

אף אחד עוד לא הראה שמי שקונה סופרב יישקול לקנות אלפא, וההפך.

וכרכב ראשון ללא מוניטין מוכח עדיין בשוק הנ"ל , כדאי לרווח את הפלח לא להתמקד רק מול הגרמניות

איפה אתה רואה התמקדות בגרמניות?

לכן - חבילה נכונה אחריות אבזור ובמחירי פתיחה טובים - הם דגל הכניסה לרכב חדש בפלח הנ"ל.

זו עוד טענה, לא מבוססת.

כלומר, תמיד אפשר לטעון שאם תאבזר יותר טוב מהתחרות ותמכור במחיר נמוך יותר, תמכור יותר.

וזה עוד משפט בעלמא, כי צריך לפרט איזה אבזור חסר, כמה נמוך צריך לרדת במחיר ו... כמה תמכור יותר?

אתה לא יודע.

ושוב - ה סופרב הייתה רק סמן כי צריך לצאת מאזור הנוחות - לרגע שחררו את קבעון המותג.

למה החלטת שהסופרב "שחררה את קיבעון המותג"?!

אולי אנשים קונים סופרב בגלל שהיא מותג צנוע, דווקא, בלי "הילת פרימיום"?

צריך לנצל את הבז הראשוני- אל תאבדו את מומנט הכניסה, זה גלגל המזין את עצמו - ורשמתי..

יותר רכבים בכביש יותר אנשים נחשפים בפועל לרכב , מדברים עליו לא רק באולם התצוגה.

למה החלטת שמומנט כניסה בהכרח "מזין את עצמו".

דוגמא טובה זה הוולוסטר. מכונית שנמכרה מעולה בהתחלה, ומיצתה את הפוטנציאל שלה מאוד מהר (גם כי ניסו להעלות קצת מחיר, אחרי ההצלחה), עד להפסקת הייבוא.

יותר מכירת רכבים , יותר חלקי טיפולים - ואפשרות לקבלת מחירים יותר תחרותיים מהיצרן

עקב מאסה גדולה יותר של רכבים.

אתה גאון שיווקי, אין מה לאמר. יותר מכוניות, יותר הכנסה במוסך. גאוני. יפה שחשבת על זה לבד.

אבל למה אתה חושב ששינויים כ"כ קטנים במכירות בארץ משנים את התמחור?

הרי לפני כמה שורות הסברת שיבואן צריך למכור יותר בזול. לכן היצרן צריך לתת לו הנחה, לשם חדירה לשוק. אז אחרי הנחה לשם חדירה, אתה רוצה שהיצרן ייפתח רגליים וייתן עוד הנחה?

למה שלא ההפך, יקטין את הרווחיות פר מכונית, כי היא כבר נמכרת יפה, והיבואן עושה קופה?

___________

בקיצור, פסטיבל מספר סיפורים...

ברור לך כאדם רציונלי לכאורה (), כי אתה טועה.

הרי העובדה היא, כי אלפא ביצעה עכשיו, בדיוק את ההתאמות

בחבילת רכב הכניסה - בדיוק כמו אשר כתבתי מהיום הראשון.

אייל.

ברור לך כאדם רציונלי לכאורה (), כי אתה טועה.

הדבר היחיד שברור לי, זה שאין פיסוק כזה "()".

הרי העובדה היא, כי אלפא ביצעה עכשיו, בדיוק את ההתאמות

אתה מבלבל בין עובדה לדעה.

עובדה היא שהורידו מחיר/שיפרו אבזור.

זה ממש טריוויאלי, לרכב שלא מוכר בהתאם לציפיות, אבל זה לא נותן חיזוק לשומדבר מהניתוח שלך. אתה לא יודע אם השינוי באבזור/תמחור הוא מקומי, עולמי, תוכנן אולי מראש כצעד מתבקש, אחרי שמיצו את נאמנות המותג של החובבים...

אין לך מושג.

מעבר לזה, פירטתי לך בכל נקודה ונקודה למה אין לך בסיס לתיאוריה.

ואני חוזר ושואל, דיברת פעם עם מישהו שעובד אצל יבואן, על איך מתמחרים רכב?

נ.ב. אנחנו אפילו לא יודעים שהג'וליה לא נמכרת טוב בארץ. ייתכן שהיא נמכרת מצויין.

תרשו לי לשאול הפוך, בוא נגיד ולו לרגע שאני מסכים לטענה ש"אין אף רוכש ג'וליה שחולם לקנות במקום סופרב".

למרות שאני יודע בפרוש שאתם טועים כי אני מכיר אנשים שהתלבטו את ההתלבטות הזו (וחלקם אפילו בדעה צלולה החליטו ללכת על הסופרב), בוא נניח שאתם צודקים.

האם לא נראה לכם הגיוני שעפ"י התאוריה שלכם, בצורה הפוכה בדיוק, כל רוכשי הסופרב לא אמרו לעצמם "יא אהבל, מה אתה קונה את התרנגול הירוק המקרקר הזה, באותו כסף, אתה יכול לרכוש מותג פרמיום סופר איכותי ונחשב בצורת ג'וליה"?

איפה אותה נהירה של רוכשי העממיות למותג פרמיום בלי להוסיף כסף?

אתם מתארים לעצמכם שמישהוא היה קונה מזדה 3 אם הייתה מתומחרת מקביל ל A קלאס?

אני מעולם לא אמרתי שאנשים לא קונים סופרב בגלל הג'וליה או להיפך. עם זה אין לי שום בעיה.

כתבתי את זה באחת מתגובותיי הקודמות - היו לי לקוחות שהתלבטו בין סדרה 3 לסופרב. גם עם זה אין לי שום בעיה. מהתחלת הדיון אני טוען שכאשר לקוח שוקל איזה רכב לקנות, הוא יכול להשוות בין מה שבא לו למה שבא לו.

יתרה מזאת, אתה חושב שתמיד הצלחתי לשכנע אנשים שסדרה 3 עדיפה על סופרב? ברור שלא. אני בטוח שחלק מאותם אנשים גם באמת קנו את הסופרב.

ובדיוק כמו שפגשתי את הלקוחות שלא הצלחתי למכור להם, צריך לזכור שיש את אלה שכן מכרתי להם, ואני יודע מול איזה רכבים התמודדתי.

אחד מהרכבים האלה היה הסופרב. וכן, לא מעט פעמים היה מגיע איזה לקוח שבדק את הסופרב, יחד איתו היה מגיע חבר/אח/גיס/בן דוד/שותף והיית שומע אותו אומר לו "יא מפגר מה אתה בכלל שוקל את הסופרב?! תראה איזה הסדרה 3!"

אז כן, אני בטוח שכמו שזה קרה אצלי באולם תצוגה, זה יכול לקרות גם באולם של אלפא, מרצדס, אאודי וכו'.

נהירה זה בטוח לא היה וגם לא יהיה, כי כמו שכבר אמרנו מזמן, ה-VFM בסופרב הוא מדהים ולרוב האנשים קשה לקנות פחות ביותר.

אני אחזור שוב על מה שאני אומר מההתחלה, פשוט לא ברור לי איך זה לא מובן עד עכשיו.

כאשר לקוח שוקל מה לקנות, שיעשה איזה השוואה שהוא רוצה. מצידי שישווה קורקינט משובץ יהלומים לרולס רויס עם טאסות.

אבל כאשר אדם רוצה לבדוק הצלחה של דגם מסוים, הוא צריך לבדוק איך הוא מוכר ביחס למתחרים של אותו דגם.

אני ממליץ שאחרי שתחליטו מי המתחרות ותשוו אליהם.

תשוו גם את המכירות בעולם, כי אני בספק שישראל היא מדד להצלחת או כשלון דגם כלשהו.

אם ישראל הייתה מדגם מייצג, מזדה הייתה ענקית הרכב העולמית.

אני לא חושב שמישהו פה חושב שישראל היא המדד, אבל אנחנו גרים בישראל אז אנחנו מדברים על הצלחת הדגם בארץ.

רגע, שאני אבין משהו. אתם מתווכחים מול מי צריך להשוות את המכירות של הג'וליה?

ג'וליה מכרה 230 חתיכות, סדרה 3 מכרה 600 ומשהו, A4 מכרה 450, סופרב מכרה 2700 (מתוכן 530 ספורטליין ו-LK).

אז על מה הויכוח? האם הג'וליה נכשלה במכירות, או שהיא ממש ממש נכשלה במכירות?

אני לא יודע על ויכוח.

אני יודע כי הג'ולייה הגיעה בדגם הכניסה, לא ברוח המותג אלפא, ועל-כך התרעתי.

האם המכירות היו גדלות - במידה ומלכתחילה היא הייתה מגיעה כשם שהיא מגיעה כיום.

לדעתי כן, בכמה מספרית אני לא יודע .

אני כן יודע, כי חבל שהיא אבדה את מומנט הכניסה הראשוני, והבזז שהיה מסביב.

וחוסר הנראות שלה בכביש - גורם ללקוחות חדשים לשאול, אם הרכב טוב מדוע לא רואים אותו בכביש.

עכשיו לך תספר ללקוחות רגילים, כי הרכב טוב וכדאי להם לקנות אותו.

והבעיה, היא היצרן היבואן הפלאפים ואחותי..(שאין-לי) .

פשוט חבל, רכב טוב שהולך לאיבוד.

אייל.

אני ממליץ שאחרי שתחליטו מי המתחרות ותשוו אליהם.

תשוו גם את המכירות בעולם, כי אני בספק שישראל היא מדד להצלחת או כשלון דגם כלשהו.

.

המכירות בעולם זה מאוד פשוט.

אלפא צפו 100 אלף מכוניות בשנה.

אנליסטים מהתחום צפו משהוא הרבה יותר רציונלי, 40 אלף.

במציאות, לא הגיעו אפילו להערכות השמרניות של האנליסטים וסוגרים את פס הייצור יום בשבוע.

אז אין באמת שאלה על הצלחת המכירות הגלובליות.

אז על מה הויכוח? האם הג'וליה נכשלה במכירות, או שהיא ממש ממש נכשלה במכירות?

לא בדיוק, הדיון הוא על האם לאלפא כיצרן וכיבואן יש מה ללמוד מהצלחת הסופרב 280 או ש"היא בכלל לא מתחרה והיא עממית אז אין מה ללמוד ממנה".

ולחילופין, האם צורת שיווק של "אנחנו תופסים את עצמנו כמותג פרמיום עתיר היסטוריה וכבוד ולכן גם אנחנו נמכור רכבים ערומים במחיר תואם ב.מ.וו/מרצדס" היא אסטרטגיית שיווק חכמה לאלפא כיצרן וכיבואן.