נסיעת מבחן לפני קניית רכב

אני חייב לציין לטובה שעשיתי בחודשים האחרונים כמה נסיעות מבחן בסוכניות שונות של קיה, יונדאי, טויוטה ופיאט ובכל אחד מהמקרים נכנסתי בלי לתאם כלום, ביקשתי נסיעת מבחן והוציאו אותי במקום על רכב זמין עם נציג. חלק מאנשי המכירות היו מקצועיים יותר מהאחרים וחלק היו יותר לחוצים על המכירה אבל באופן די גורף השירות שקיבלתי בסוכניות היה טוב משמעותית ממה שאני זוכר בעבר.

לפחות בינתיים, גם השירות שקיבלתי אחרי המכירה בנוגע לכמה דברים מינוריים שהיו לי ברכב היה מאוד שירותי ואפקטיבי.

אהבתי איך שכל אחד מהרוכשים של אוטו חדש הוא צרכן נבון.

 

פשוט לבחור לכנסת אנשים שיקבלו החלטות נכונות.

צרכנות נבונה יש גם בקובה.

צרכן שבא לרכוש רכב לא משנה מדיניות (שגויה).

זה כבר נושא אחר לגמרי,

צרכן נבון מתאים רכישה לפי צרכיו והאפשריות הכלכליות שלו

כל זה בהתאם לרוח התקופה.

יש הבדל.

אם כבר בצרכן נבון עסקינן,אזי שום נסיעת מבחן לא תסייע לו,

לגבי אמינות של רכב מסויים.

בשביל זה ישנם מותגים אמינים,ופורומים טובים כמו זה שנותן זוית

מאד רחבה לגבי רכב,היסטוריה,אמינות וכו'.

לא שאני מתנגד לנסיעה,נהפוך הוא,אבל לדעתי כאמור,זה זניח לעומת

מכלול שלם של מרכיבים שיש לקחת בחשבון לפני רכישה.

מהנסיון שלי הזמנת נסיעות מבחן דווקא חייב לציין לטובה את קרסו פשוט להתקשר ולקבוע שעה. ככה היה עם הקליאו דור 3,קליאו דור 4.

זה בגלל שיש להם שיחה מזוהה עם המספר שלך

אני מסכים אתך.

אבל מאידך יש אנשים (כמוני למשל) שכל רכב חדש גורם להם לכאבי גב

ואי נוחות בשבועות הראשונים.

אז נסיעת מבחן זה עיניין אישי מאד.

(בכל מקרה אני ואשתי מסתפקים ב''ישיבת מבחן'' באולם התצוגה)

איך זה באנגליה?

אין יבואן רישמי?

כל מי שרוצה יכול לפתוח סוכנות רשמית של מותג.

למשל חברת סטראטסטון היא הדילר של ב.מ.וו ומיני ועוד מותגים בלידס, שהיא העיר הרביעית בגודלה בבריטניה. בעיירות השכנות הסוכנויות בבעלות דילרים אחרים.

בהחלט ניתן להפעיל אותם להתחרות אחד בשני. והם גם ינסו לחתוך מחירים כדי לזכות במכירה.

היות ולכל עיירה כאן בגודל של קרית גת יש סוכנות רכב של ב.מ.וו וvag, אז המון סוכנויות שמתחרות אחת בשניה.

לא יכול לדמיין מצב שסטראטסטון למשל היו יחידים שמביאים לבריטניה ב.מ.וו.

יש כאן שוק חופשי.

גם בישראל, הוא חופשי הופך כמה משפחות למאוד עשירות.

כן נסיעת מבחן או לא, בואו נשאיר את הדיון בנקודה המהותית.

א,ב במכירת רכב - נסיעת מבחן! הרי זה ידוע שלקוח שלא נהג ברכב הוא לקוח ״קשה״ ובצדק! אני הייתי אוסר על נציגי לנהל כל משא ומתן לגבי הרכב עד לאחר נסיעת המבחן. ההבדלים בתוצאות הן שמיים וארץ! בארץ זה נושא מורכב ומסורבל...אולי היום פחות,אני כבר לא בתחום הרכב כמעט עשור, אבל לאחרונה כשרכשתי רכב והתקשרתי לסוכנויות - אז זה קביעת פגישות מראש ותיאומים, וזה פשוט לא תמיד מסתדר...האידיאל זה להיכנס לסוכנות ולהיות מסוגל לנהוג ברכב הדגמה לפחות במקום! בלי תעאומים מסורבלים - באים נוהגים מחליטים. מה הפאקינג בעיה להחזיק רכבי הדגמה קבועים בסוכנות? תאמינו לי טסט דרייב לוקח גג 20 דקות. אפשר לעשות עם הרכב 20-30 ביום. וחשוב שאיש המכירות יהיה נוכח בנסיעה כי זה חלק מתהליך המכירה! שמעתי פה על שכנים שקונים על עיוור...אני אומר לכם שאם אחד כזה נופל עלי ועושה איתי נסיעת מבחן ,רוב הסיכויים הוא יקנה ממני ולא משנה במה אתה נוהג. לשכנע לקוח לקנות קורולה ולא מאזדה 3 או יונדאי i30 זה עניין של איש מכירות טוב! להכיר את הרכבים ברמה מסחררת עד הפרטים וההבדלים הכי קטנים, לנהוג במתחרים, להכיר את החשיבה התאגידית (מאזדה ,הונדה,מיצובישי הם ננסיים ליד טויוטה). לאויוטה ולמאזדה תפיסות עולם שונות - אני יודע כי ככה זה אצל היפנים והמפעלים שלהם וביקרתי בכמה...לקוח אמור להיכנס לסוכנות רכב ולצאת מלומד כשכל שאלותיו נענו ויותר מכך. לקוח שבא לו ה ר ג ע לקפוץ לנהוג בכל רכב עממי - זו לא צריכה להיות בעיה ב 2017!!! בטח ובטח כשמשלמים סכומים כאלה!!! בנוגע לציי רכב מקובל להפריד וצריך להפריד. יש תמיד זליגות קלות אבל זה אמור להיות זניח! צריך לקצר משמעותית את זמן האספקה של רכב חדש! רכבים שוכבים בנמל ומעלים אבק! במקום לשבת במגרש מסודר,מצוחצח מחכות לנו הקונים. ההרגשה של להגיע למגרש מכוניות חדשות ולראות עשרות מכוניות מצוחצחות, לגעת ברכב בצבע ובאיבזור שבא לי,לנהוג עליו לחזור לסגור ולצאת עם הרכב מהמגרש תוך שעה-שעתיים - אין על זה! אז פה זה לא ארה״ב אבל אפשר הרבה יותר! השירות פה גרוע ולעיתים אף מעליב.אני לא אכנס פה לכמה מרוויחים הסוכנים ואיך...אבל רק אומר שאנחנו כצרכנים משלמים המון ומקבלים מעט מאוד בתמורה. כמה זכיינים של רכב יש בארץ? למה אין נציגויות ישירות שמפקחות באופן עצמאי ומחליטות מיהו נותן השירות הנכון להן? אבל זה כבר דיון אחר...

הרשה לי לחלוק איתך קצת איך לדעתי זה אמור לעבוד ומה השיקולים מאחורי הקלעים

נסיעת מבחן לפני מו"מ- מסכיםאיתך לגמרי! הרבה ישראלים לא מעוניינים ומעדיפים לנהל מו"מ לפני שנהגו על הרכב. העקרון הוא שאין טעם להכריח את הלקוח לבצע נסיעת מבחן אם הוא אינו מעוניין בכך. אם הלקוח רוצה, יקבל בשמחה. מעוניין להתקדם בלי? גם טוב. אנשי המכירות קיימים כדי לסגור עסקה, לא לנהל ולחנך את הלקוח.

למה אין נסיעות מבחן מיידיות? הסוכנויות הגדולות מחזיקות לא מעט רכבי הדגמה (שאגב הק"מ שלהם די נמוך, בערך 10K לשנה) ואני אישית מחזיק רכבי הדגמה שנותנים מענה ל- 80% מהמכירות של האולם ואת ה- 20% הנותרים ניתן לארגן בטווח של ימים בודדים. באולם עסוק כמו שלי יש נסיעות מבחן מתואמות מראש ולכן הסיכוי לדחוף נסיעה ספונטנית קטן, יחד עם זאת אם הלקוח מראה רצינות ותכנית נסיעות המבחן באולם מאפשרת נסיעה ספונטנית, זה יקרה.

אין אצלי נסיעת מבחן ללא ליווי איש מכירות. עקרונית אני מעדיף שנסיעת מבחן לא תתקיים אם לא ניתן להוציא אותה עם ליווי. יש אנשים שיחלקו עלי, אבל זו גישתי והיא לדעתי מוכיחה את עצמה. איש מכירות חייב להיות נוכח בנסיעת המבחן, לענות על שאלות, לכוון את הלקוח, להסביר תוך כדי נסיעה על מערכות מתקדמות (בקרת סטיה מנתיב, בקרת שיוט אדפטיבית, מולטימדיה וכו') נסיעת מבחן אצלי אורכת 20-30 דקות וכוללת נסיעה עירונית ובינעירונית.

אספקת רכבים מהירה? הלוואי. הבעיה היא בעיקר בשיטת הרישוי בישראל, מכס והעובדה שבישראל כמות ההתקנות המקומיות גדולה מאירופה או ארה"ב. בגלל הרגולציה בישראל שקיימת מ-2010, היבואנים צריכים לנהל את המלאי שלהם בצורה שונה ולהביא יותר משלוחים כאשר כל משלוח קטן יותר על מנת לפזר אותם על פני חודשי השנה ולכן לא מפתיע שרכבים מיוחדים יותר(כמו לאון FR ידנית) דורשים המתנה של כמה חודשים, היבואן יודע מה הוא עושה. יבוא מקביל? היו כמה שניסו, זה לא מתרומם מסיבות רבות ומגוונות שזה לא השרשור לדון בהן.

תודה על התגובה. פחות או יותר נשמע שאתה משתדל להקפיד על שירות איכותי ומכיר בחשיבות הזמינות ומענה מהיר ללקוחות...כן יירבו! תמיד יש מקום להשתפר, ולהוביל זו לא בושה.

יש פיתרון לנושא הרישוי. בארה״ב לוקח שלושה שבועות לרכב להירשם סופית בדי.אמ.ווי ולקבל את לוחית הרישוי...אבל זה לא אומר שאתה לא נוסע ברכב בזמן הזה! יש רישוי זמני שמודבק לשימשה הקדמית (אחד הדברים הכי חשובים במסירת רכב שם חח) . עם קצת רצון ובכח ההשפעה שיש ליבואנים ,ניתן היה ליצור פיתרון דומה גם בארץ. זה טכני זה פתיר...בד״כ כלל צריך ללכת בעקבותיו של שביל הכסף ולהבין למה המצב כזה ומי מרוויח מהנושא.

הזמנת רכבים אלה קרט?! כולה FR ידנית...מה הסיפור להתחייב לכמות מראש על מנת לספק דרישה? כן שימו את הביצים איפה שהכיסים שלכם רוצים להיות! תאמינו בלקוחות שלכם ותאמינו בשוק שלכם- זה לא כל העניין?! או שכל אחד מנסה רק לא להפסיד בראש ובראשונה ולעזאזל הכל.אתה יודע שבארה״ב לקוחות של הונדה ממעטים לעבור לרכב יפני אחר או בכלל!? מה יש לחברה כמו צ׳מפיון לפחד או להפסיד? אאודי,ופולקסוואגן,סקודה וסיאט נראה לי שהם די מכסים את השוק. היו בבעלותי שלושה רכבים מהקונצרן בפרק זמן של חמש שנים! שלוש מתוך הארבע, הייתי אומר שאני לקוח לא רע שאתם יכולים לבנות עליו שיחזור,למה לא להשקיע בי הרבה יותר??

ולסיכום, המכירה מתחילה בשלום הראשון וממשיכה בנהיגת מבחן ולא נעצרת עד לחיצת היד האחרונה כשהלקוח יוצא מרוצה מהמגרש עם רכב חדש- וזה לא דבר רע - ככה זה צריך להיות.אנשי מכירות לא צריכים לסגור ,זו לא פעולה בפני עצמה, הם סוגרים מתוקף תפקידם זה קורה כל הזמן. ואתה צודק אתם לא צריכים לחנך את הלקוחות,אתם צריכים לחנך את עצמכם והרבה יותר טוב ,כדי שהלקוחות יסגרו את עצמם עליכם...פשוט וקל לא?

אני מסכים אתך.

אבל מאידך יש אנשים (כמוני למשל) שכל רכב חדש גורם להם לכאבי גב

ואי נוחות בשבועות הראשונים.

אז נסיעת מבחן זה עיניין אישי מאד.

(בכל מקרה אני ואשתי מסתפקים ב''ישיבת מבחן'' באולם התצוגה)

ברכבים שהולכים לשמש אותי אני לא מסתפק בחצי שעה סיבוב. אחרי הסינון הראשוני של נסיעת מבחן אני מבקז את הרכב ליום ואם אין אפשרות שוכר רכב זהה (במידת האפזר. לא כל הגרסאות קיימות בהשכרה).

אני הולך לשים יותר מ 100,000 שקל אז מעדיף לשרוף עוד 250 כדי לבחור נכון.

אני רואה את נסיעת המבחן ככלי לפסילת רכב. אם משהו שלילי קופץ לך ב-20 דקות מוטב להמנע מהרכב. כך, למשל, אשתי פסלה את היאריס הרובוטית (לפני 7 שנים).

נהיגת המבחן שלי על הקרוסאובר לא תרמה לי הרבה. באתי בדעה חיובית (ניסיון קודם על הדגמים המקדימים אותו + מחיר מצויין במבצע "הוט"), לא היה משהו שלילי בנסיעה מצומת דולפין לסטלה מאריס וחזרה - וסגרתי את העסקה.

העניין הוא שאני מאוד לא רגיש לכל מיני דברים שמפריעים להרבה אחרים. לא "בעיטות" של תיבה רובוטית, לא רעשי החלקה של הרציפה, אפילו ההשהיה הקלה של הרציפה לא מפריעה לי יותר מדי, וגם האבזור ממש לא מזיז לי. זה, כמובן, ישתנה ברכישה הבאה, לאור מהפיכת אבזור הבטיחות העוברת עלינו בימים אלה.

תודה על התגובה. פחות או יותר נשמע שאתה משתדל להקפיד על שירות איכותי ומכיר בחשיבות הזמינות ומענה מהיר ללקוחות...כן יירבו! תמיד יש מקום להשתפר, ולהוביל זו לא בושה.

 

יש פיתרון לנושא הרישוי. בארה״ב לוקח שלושה שבועות לרכב להירשם סופית בדי.אמ.ווי ולקבל את לוחית הרישוי...אבל זה לא אומר שאתה לא נוסע ברכב בזמן הזה! יש רישוי זמני שמודבק לשימשה הקדמית (אחד הדברים הכי חשובים במסירת רכב שם חח) . עם קצת רצון ובכח ההשפעה שיש ליבואנים ,ניתן היה ליצור פיתרון דומה גם בארץ. זה טכני זה פתיר...בד״כ כלל צריך ללכת בעקבותיו של שביל הכסף ולהבין למה המצב כזה ומי מרוויח מהנושא.

 

הזמנת רכבים אלה קרט?! כולה FR ידנית...מה הסיפור להתחייב לכמות מראש על מנת לספק דרישה? כן שימו את הביצים איפה שהכיסים שלכם רוצים להיות! תאמינו בלקוחות שלכם ותאמינו בשוק שלכם- זה לא כל העניין?! או שכל אחד מנסה רק לא להפסיד בראש ובראשונה ולעזאזל הכל.אתה יודע שבארה״ב לקוחות של הונדה ממעטים לעבור לרכב יפני אחר או בכלל!? מה יש לחברה כמו צ׳מפיון לפחד או להפסיד? אאודי,ופולקסוואגן,סקודה וסיאט נראה לי שהם די מכסים את השוק. היו בבעלותי שלושה רכבים מהקונצרן בפרק זמן של חמש שנים! שלוש מתוך הארבע, הייתי אומר שאני לקוח לא רע שאתם יכולים לבנות עליו שיחזור,למה לא להשקיע בי הרבה יותר??

 

ולסיכום, המכירה מתחילה בשלום הראשון וממשיכה בנהיגת מבחן ולא נעצרת עד לחיצת היד האחרונה כשהלקוח יוצא מרוצה מהמגרש עם רכב חדש- וזה לא דבר רע - ככה זה צריך להיות.אנשי מכירות לא צריכים לסגור ,זו לא פעולה בפני עצמה, הם סוגרים מתוקף תפקידם זה קורה כל הזמן. ואתה צודק אתם לא צריכים לחנך את הלקוחות,אתם צריכים לחנך את עצמכם והרבה יותר טוב ,כדי שהלקוחות יסגרו את עצמם עליכם...פשוט וקל לא?

מה שמפתיע אותי זה שאתם נותנים נסיעת מבחן באוטו הספציפי שהלקוח ייקנה.

מה שאומר שגם שאתה קונה אוטו חדש אתה יכול לקבל רכב שעשה כמה נסיעות מבחן. שבארץ בוכים על רכב שהיה בתצוגה וישבו בו.

קצת מהחוויות שלי:

אחרי 22 שנה עם רכבי במוו, בקמור ועכשיו גם בדלק מוטורס מכירים אותי. אני מבקש ומקבל נסיעות מבחן שם בלי בעיה כמעט על כל רכב. גם על ה I8 עשיתי סיבוב. שימור לקוחות אני מניח. לעשות ללקוח GOOD TIME בעלות יחסית נמוכה.

ובלקסוס, כשאני מזמין נסיעת מבחן הם די אדיבים, וכשאני מחנה להם במוו מול החלון של הסוכנות הם אומרים לי "קח את הלקסוס לסופשבוע שיהיה לך מספיק זמן להתרשם".

דווקא אלפא לא ממש מתלהבים לתת נסיעת מבחן על הג'וליה. מוזר, הרי הם אמורים לחפש את לקוחות במוו שהאלפא מתימרת להתחרות בסדרה-3 ראש בראש. (ואל תפתחו בבקשה דיון מי עדיפה).

לקחת יגואר XE לא היתה בעיה. כנראה שיש ליבואן בעיה למכור, אז אם מישהו כבר מבקש נסיעת מבחן, הם נענים די בקלות. עוד WANNABEE ל BMW אבל היגואר ממש לא שם למי שרוצה לדעת.

ניסיתי לא מזמן "להוציא" ג'יפ רוביקון מהסוכנות לסופשבוע. למרות שאני מכיר את הרכב על בוריו והפגנתי ידע שאיש המכירות היה מופתע, למרות שהראתי לו תמונות שלי בשטח עם קבוצה של בעלי JEEP (ואולי דווקא בגלל זה) לא הצלחתי לקבל את הרכב. הסכימו להצמיד לי מלווה לנסיעה בכביש של שעה. (כמובן שוויתרתי).

הבנתי שלסוכנות של פרארי לא נכנסים בלי הזמנה, שלא לדבר על נסיעת מבחן....

רכב עד 120 מייל אין בעיה בכלל...מעל לכך (לפעמים מעבירים רכב בנסיעה בין סוכנויות) הלקוח חותם שזה בסדר...המיילג׳ הנוסף. רוב הרכבים עושים נסיעה אחת שתיים ונמכרים. זה לא שהם נטחנים בנסיעות מבחן. מגיעות 30 קאמרי בטרימים שונים, צבעים, מנועים וכו, מהנמל ישירות למחלקת פי די איי ,עוברות הכנה נוזלים שטיפה ומסודרות במגרש. אתה מגיע רוצה קאמרי כסופה וי6 אקס אל אי ...נוגע ברכב נוסע עליו חוזרים ומדברים מספרים. פים פעמיים כאלו - אין יותר רכב .

הכי מצחיק שבארץ הרכבים מגיעים הרבה יותר פגומים...נתקלתי בבעיות צבע, שמשות או אלוהים מצב מחפיר של שמשות!! תמיד תבדקו את השמשות וגג הרכב! לא יודע מה עושים להם אבל זאת פשוט מחלה